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休閑食品組合銷售策略思路很重要

更新時間:2018-08-24 20:19:00

有的休閑食品經銷商只做品牌產品,有的只做非品牌產品。如果想做大做強建議休閑食品經銷商一線品牌和非品牌組合。一線品牌能為經銷商樹立形象,因為一般消費者和顧客,都會從你經銷的產品知名度來判斷你的經營實力。

經銷名牌對提高經銷商的身份地位有極大的幫助。一線品牌好銷但利潤相對比較低,所以建議在經銷一線品牌的同時經銷品質過硬的暫時還不是品牌的產品,因為這些產品主要通過通路利潤的推力在提升銷量。通過品牌產品建立的渠道逐漸把非品牌產品銷量提升。名牌產品通常起到匯聚人氣的作用,經銷商可以借用這些產品“帶貨”,在產品組合上以知名度高,價格敏感的品牌產品作為吸引客流的產品,來帶動利潤空間較大的非品牌產品銷量。可以提升經銷商平均盈利水平。



1
跑量產品和高利潤產品組合


跑量產品不一定是知名品牌,知名產品也可能是跑量產品。所謂跑量產品就是產品流速快,資金周轉快,利潤低,通過薄利多銷賺錢的產品。這類產品利潤很低,但銷量大,二批、終端都離不了,可以疏通渠道,建立客情。



2
淡季+旺季品牌產品組合

任何產品銷售都是有淡旺季的。例如方便面5-8月泡吃面是淡季,而干脆面這個季節是旺季。養元六個核桃4-7月是淡季,而啤酒和水、茶飲料4-7月是旺季。如果經銷商產品太單一,就會出現一年中某個時間段供不應求,而某個時間段沒有銷量,導致車輛、人員閑置,持續虧損。例如鄭州市場某老板,品牌非常聚焦,只經銷一個植物蛋白飲料品牌,年銷量3000多萬,每年8月到次年3月生意非常好。每年4-7月非常難熬。因為這個品牌的產品主攻禮品市場,一到4-7月基本沒有銷量,經銷商的車輛人員高度閑置,經銷商非常難熬。如果他懂得品牌組合,再代理一個在4-7月份有銷量產品,那么同樣的資源配置他的年度利潤會增加很多。



3
成熟品牌和新品牌組合


新品牌的利潤一般大于成熟品牌,再者任何品牌都是有生命周期的,就像人會生老病死一樣。如果所有精力專注于一個品牌,這個品牌一旦出現大的變故,經銷商的生意會受到很大的影響。例如三太子方便面、三鹿奶粉等,這些品牌出事后一大批經銷商一下子”回到解放前”,生意出現大起大落。任何行業每過幾年都會有新的品牌誕生,新產品入市,廠家對經銷商的支持和利潤空間相對比較大,有時候銷售一件新產品的利潤是老產品的2-3倍。同時消費者中也不乏喜歡嘗試新品的獵奇者。中國的經濟之所以充滿活力,就是不斷有挑戰者出現。



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